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Respire : l’histoire d’une stratégie d’acquisition digitale réussie

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Respire : l’histoire d’une stratégie d’acquisition digitale réussie
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Quels sont les origines de la marque Respire ? “Un déodorant composé de quatre ingrédients, parfum compris”. C'est avec cette formule simple et efficace qu'est née la marque Respire, très jeune pousse, dont la commercialisation des produits a démarré en mai 2019. L'histoire de Respire se lance en août 2018 quand Justine Hutteau annonce sur Instagram qu'elle créer son entreprise. La jeune femme, très sportive, embarque avec elle sa communauté, jusque-là fédérée autour de la course à pied.

Une communauté engagée, le commencement d’une acquisition digitale :

La communauté Respire, qui compte aujourd'hui plus de 100.000 abonnés sur Instagram, est déjà forte au moment de la création de l’entreprise. Mais Justine Hutteau et son associé Thomas Méheut sont face à un nouveau défi : financer leur lancement. C'est là que le financement participatif entre en jeu. La campagne est un franc succès ! En un mois, les deux entrepreneurs lèvent 200.000 euros grâce à une prévente de 21.000 déodorants naturels.

La campagne renforce également la communauté Respire et met le projet sous le feu des projecteurs. La vidéo de présentation est visionnée plus de 2 millions de fois, et les distributeurs s'y intéressent. Monoprix contacte la jeune pousse pour référencer ses produits. Vient ensuite Sephora. Ces deux réseaux accélèrent la croissance de la marque, qui veut aller vite et fort.

Dès octobre 2019, Respire commence à être référencée dans les pharmacies et parapharmacies, faisant grimper le réseau de distribution à 1.000 points de vente, avec un objectif de 2.000 fin 2020.

En un an, 16 produits sont lancés, du shampoing solide au dentifrice, en passant par une gamme solaire, et 800.000 unités sont vendues. La cadence s'est maintenue, même en plein confinement, puisque, le 30 avril dernier, Respire a lancé un produit vitaminé, un nouveau marché qu'elle a décidé de conquérir.

Des valeurs fortes, secret d’une acquisition digitale explosive

Depuis le début du projet, aucune concession n'est faite sur la composition des produits, qui doivent toujours avoir d’excellentes notes sur Yuka, l'application qui évalue les compositions des produits alimentaires et cosmétiques.

Respire exige des laboratoires assurant au moins 95 % de compositions naturel, seuil à partir duquel un produit cosmétique peut être qualifié de cette manière. Pour y veiller, une ingénieure chimiste a rejoint l'équipe, désormais composée de dix-sept personnes et qui dans cette lancée devrait continuer à grandir.

Pour son premier anniversaire, Respire se déploie dans douze pays européens avec Sephora, notamment en Allemagne et en Italie. L'entreprise, rentable dès sa première année après une seconde levée de fonds en mars 2019 (auprès de Raise Ventures, d'un montant confidentiel), affiche un objectif très ambitieux : devenir, à horizon 2030, la marque leader de soins beauté et hygiène en Europe.

Le combo omnicanalité et solide relation client : succès de l’acquisition digital

Respire repose sur un modèle hybride, mêlant l’on-line avec le site e-commerce et l’off-line en proposant ses produits cosmétiques en magasin. En effet, comme précisé précédemment, la marque est présente dans tous les Monoprix et tous les Sephora de France, ce qui représente environ 1 700 point de ventes physiques, mais on la retrouve également dans des enseignes comme Nocibé, les Galaries Lafayette ou les parapharmacies.

Cette forte présence leur permet de toucher le plus de profils de consommateurs possible et de leur offrir une expérience unique sur le marché du cosmétique.

La stratégie omnicanal

Respire est donc depuis le début orienté vers l’omnicanalité. L’objectif de cette stratégie est de faire découvrir aux consommateurs les produits en magasin pour ensuite les faire acheter sur le site, car c’est là que se trouve la vraie expérience Respire.

On voit vraiment l’off-line comme un moyen de recruter de nouvelles personnes et ensuite de les diriger on-line, car la meilleure expérience que nous pouvons leur offrir est sur le site, avec l’histoire de Respire et des vidéos

La marque n’a pas encore ouvert son propre point de vente physique, mais si demain le projet devait voir le jour, la boutique Respire serait avant tout un lieu d’expérience plutôt qu’un espace d’achat/vente. Nous pouvons imaginer le commerce physique comme un showroom de produits d’hygiène et de beauté naturels où l’expérience proposée viendrait compléter l’activité de vente en ligne.

Gérer la relation client sur le site

L’expérience et la relation client sont au cœur de la stratégie de Respire. Pour l’optimiser, différents moyens sont mis en place on-line.

Tout d’abord, un live chat est disponible sur le site, afin d’identifier les besoins spécifiques des internautes en temps réel. À la manière d’un vendeur en magasin physique qui accompagnerait dans son rayon, un client demandeur d’informations, Respire est en capacité de faire de même grâce à ce conseiller virtuel. Par exemple, le live chat peut être déclenché si le client reste “bloqué” sur les ingrédients d’un produit particulier. Le déclenchement du chat peut donc être ciblé pour répondre à une question particulière que pourrait se poser le client. L’empathie est ainsi la clé de cette étape : comprendre les interrogations que pourraient avoir les clients, pour proposer une expérience d’achat fluide.

Ensuite, la marque est très présente sur les réseaux sociaux, spécialement sur Instagram pour répondre à tout moment à la communauté. Par exemple, la marque met régulièrement en place des jeux concours. Pendant le confinement, des lives sportifs étaient également proposés tous les jours pour animer la communauté. Justine Hutteau est également très active sur LinkedIn, où elle défend sa vision et les ambitions qui l’ont poussé à créer Respire.

Un autre exemple de l’entretien de la relation client est la création du Respire Club. Les membres sont sollicités tous les mois pour donner leurs avis sur le développement des produits. Cela permet d’entretenir la relation avec les clients et de les engager autour de la marque, ils se sentent intégrés, ce qui renforce leur sentiment d’appartenance.

On peut donc voir que la relation client de Respire se base sur un réel échange entre l’équipe et la communauté, pour être au plus près des clients et de leurs besoins. Une stratégie qui fonctionne très bien aujourd’hui lorsque l’on sait que les exigences des e-acheteurs sont de plus en plus élevées, tant sur la qualité des produits que sur les valeurs que véhiculent les entreprises.

Cette importance donnée à la communauté, couplée aux différentes fonctionnalités Shopify contribuent également à la success story de Respire.

De nombreux éléments ont donc contribués à la réussite globale de Respire.

Pour le futur, la maruqe envisage de se développer à l’international si la croissance de l’activité continue de bien se dérouler en France. L’équipe va également développer une fonctionnalité “Abonnements” pour permettre aux abonnées de le personnaliser modifier et d'enrichir l’expérience client au maximum.

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