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Organiser la génération de lead avec funnel marketing

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Organiser la génération de lead avec funnel marketing
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Un entonnoir marketing décrit le parcours de votre client dans votre entreprise. De la découverte lorsque quelqu’il apprend son existence, à l’étape d’achat, le funnel marketing cartographie son itinéraire vers sa conversion et au-delà. Avec une analyse minutieuse, le funnel marketing vous permet de savoir ce que votre entreprise doit faire pour influencer ses consommateurs à certaines étapes de leur parcours. En évaluant vos entonnoirs, vous pouvez potentiellement générer de plus grandes ventes, plus de fidélité et une plus grande notoriété de votre marque. C’est un outil indispensable à toute stratégie pour évaluer et augmenter votre rentabilité.

L’évolution de l’entonnoir marketing

À la fin du 20è siècle Elias St. Elmo Lewis a créé un modèle mettant en valeur les étapes de la relation d’un client avec une entreprise. Le modèle « AIDA » indique que chaque achat implique ces facteurs :

  • Attirer/accrocher : Le prospect est conscient de ses problèmes et des solutions possibles pour lui.
  • Intérêt : Le prospect montre de l’intérêt pour un groupe de services ou de produits.
  • Désir : Le prospect commence à évaluer une certaine marque.
  • Action : Le prospect décide d’acheter ou non.

Ce framework doit être utiliser pour créer les supports destinés à des conversions : générer de nouveaux lead ou pousser à l’achat avec un mail ou une page de votre site internet.

Il existe des variantes de ce framework, dont l’alternative la plus connue est le “PAS” :

  • Problème : vous énoncez le frein principal de votre client. Pour identifier correctement un problème, vous devez connaître le public auquel vous vous adressez.
  • Agitation : vous donnez des détails sur ce problème en imageant. Vous devez vous mettre à la place du public, pour imaginer la situation dans laquelle apparaît le problème.
  • Solution : vous présentez votre solution miracle. Celle qui va supprimer le problème du prospect.

Pour en citer deux autres, vous pourrez trouver “la méthode PASTOR”, “les 4C” ou encore le “SONCASE”.

Définition du funnel marketing

Notez tout d’abord que le funnel marketing se retrouve aussi sous les dénominations de tunnel marketing, tunnel de conversion ou encore entonnoir de conversion.

Les bases du funnel marketing sont restées les mêmes depuis les années 1900. Cependant, aucun modèle unique n’est universellement accepté par toutes les entreprises. Certains préfèrent garder leur modèle simple, en utilisant la stratégie « TOFU-MOFU-BOFU » faisant référence au haut de l’entonnoir, au milieu de l’entonnoir et au bas de l’entonnoir en tant qu’éléments distincts.

  • TOFU : Top of Funnel
  • MOFU : Middle of Funnel
  • BOFU : Bottom of Funnel

A cela, il est souvent recommandé d’ajouter les étapes de « fidélisation » et de « referral (ambassadeurs responsables du bouche-à-oreille) » à l’entonnoir pour améliorer la stratégie marketing. Après tout, acquérir de nouveaux clients est une action généralement plus coûteuse que d’améliorer la rétention en augmentant la durée de vie du client (souvent nommé “lifetime value”).

Stratégies pour chaque étape du funnel marketing

L’entonnoir marketing fonctionne comme un tout unifié. Cela signifie que chaque section doit fonctionner en synergie pour que le voyage soit réussi. Il y a beaucoup de choses qui réduisent les frictions dans l’entonnoir marketing.

Par exemple :

  • Notoriété : Les stratégies de contenu de marque attirent le public et le rendent réceptif aux interactions futures.
  • Considération : Les défenseurs de la marque et la preuve sociale aident les clients lorsqu’ils vous comparent à vos concurrents.
  • Conversion : Un processus d’achat simple et personnalisable (ex : facilité de paiements, lieux de livraison) réduit le risque de perte au moment de l’achat.
  • Fidélité : Un programme de fidélité avec des remises régulières, des interactions par e-mail et via les médias sociaux maintiennent le lien avec les clients. Une rétention élevée augmente la rentabilité de l’entreprise.
  • Ambassadeurs : Les personnes réceptives à votre programme de fidélisation soutiennent vos futurs entonnoirs marketing. Il est aussi intéressant de se tourner vers un programme de parrainage, ou encore de pousser les consommateurs à partager du contenu sur les réseaux sociaux (User Generate Content).

Les avantages des entonnoirs de marketing

Les entonnoirs marketing simplifient le parcours client et le rendent plus facile à suivre pour les entreprises. Ces solutions cartographient chaque étape du processus de décision de leur client et planifient les étapes qu’ils souhaitent suivre dans chacune d’elles.

Un entonnoir marketing s’applique à presque toutes les interactions avec les clients. Que vous recherchiez des ventes en ligne, génériez du trafic pour votre magasin physique ou collectiez des clics en tant qu’affilié, vous avez besoin d’un entonnoir marketing. L’entonnoir est un moyen puissant d’apporter de la visibilité à chaque étape de la connexion avec votre client.

Le plus grand avantage des entonnoirs de marketing est leur mesurabilité. Votre entonnoir vous montre où vous perdez des clients, pour vous aider à faire pivoter votre stratégie. Par exemple, si vous perdez des clients avant qu’ils n’atteignent la deuxième étape, vous avez besoin d’une meilleure campagne de notoriété de la marque.

La différence entre le funnel marketing B2B et B2C

Les entonnoirs marketing s’adaptent en fonction de votre clientèle.

  • Les clients B2C naviguent fréquemment dans l’entonnoir seuls ou avec des conseillers de confiance comme leur famille et leurs amis. Les clients B2C ne peuvent jamais interagir directement avec un représentant de l’entreprise.
  • Les clients B2B ont des groupes d’achat plus importants et plus ciblés. Les consommateurs B2B interagissent directement avec les représentants commerciaux dans les étapes inférieures de l’entonnoir marketing.

Personnalisez votre entonnoir en fonction de vos persona d’utilisateur le rend instantanément plus efficace.

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