L'acquisition de prospects est l'un des principaux objectifs de toute entreprise. Celles-ci consacrent des ressources importantes dans la génération de leads. La vérité est que si vos prospects ne sont pas prêts à acheter ce que vous vendez, vous aurez du mal à conclure une vente. Un bon prospect est une personne qui est intéressée par votre produit ou service et qui est sur le marché pour faire un achat. Ces prospects de haute qualité peuvent aider les entreprises à augmenter leurs ventes et leur retour sur investissement. Cependant, de nombreuses entreprises préfèrent encore la quantité à la qualité lorsqu'il s'agit de prospection. Grâce à l'introduction d'outils marketing modernes, de logiciels et de plateformes de médias sociaux, les spécialistes du marketing ont pu affiner leurs compétences en matière de génération de leads de haute qualité. Le principal défi consiste à déterminer lesquels de vos prospects sont qualifiés et prêts à acheter.
La génération de prospects est le processus qui consiste à susciter l'intérêt des consommateurs pour un bien ou un service dans le but de transformer cet intérêt en une vente. Dans le webmarketing, cela implique généralement la récupération des informations de contact d'un visiteur (appelé "lead") via un formulaire en ligne.
La génération de leads est une partie fondamentale du tunnel de vente pour de nombreuses sociétés B2B car leurs produits peuvent valoir des milliers de dollars et les visiteurs du Web sont moins enclins à acheter des produits ou services à un tel coût, directement via un site Web.
La génération de prospects est aussi un élément important pour l'e-commerce ou d'autres secteurs d’activités et c’est par le biais de techniques marketing que ces entreprises peuvent entretenir le lien ou éduquer leurs clients potentiels.
L’emailing, par exemple, permet de s'adresser directement aux prospects qualifiés par le biais des vendeurs. C’est l'un des canaux les plus efficaces pour le marketing en ligne. Le fait de recueillir les coordonnées d'un client potentiel permet à l'entreprise de le démarcher ultérieurement, même s'il ne fait pas d'achat immédiat.
Toute personne intéressée par les produits ou services d'une entreprise est considérée comme un client potentiel. Tous ne sont pas malgré tout pas qualifié, car cela dépend de leurs préférences et besoins.
De nombreuses entreprises commettent l’erreur de s’adresser à tout le monde, alors qu’elles devraient se concentrer sur les personnes les plus intéressées par ce qu'elles ont à offrir.
En bref, la génération de leads peut être définie comme le processus consistant à attirer des clients potentiels et à les convertir en personnes intéressées par les produits et services de votre entreprise. Les marques modernes utilisent diverses stratégies de génération de prospects, telles que :
Ce ne sont là que quelques-unes des sources que vous pouvez utiliser pour attirer des clients potentiels vers votre offre.
Le marketing par e-mail et les médias sociaux peuvent fonctionner davantage, par exemple pour une boutique de mode en ligne, mais les mêmes tactiques peuvent ne pas être aussi efficace pour une société de logiciels. Les personnes à la recherche de logiciels peuvent vouloir plus de détails et d'informations sur les produits, donc un blog ou une série de webinaires peuvent être mieux adaptés comme outil de génération de leads.
Lorsqu'une personne manifeste de l'intérêt pour votre marque, les étapes qu'elle entreprend pour effectuer son premier achat semblent naturelles. Vous venez de répondre à leur besoin ou de résoudre un de leur problème.
Quand une personne n'est pas intéressée par ce que vous proposez, mais que vous essayez toujours de la convaincre d'acheter, elle peut se sentir forcé de dépenser. Cela peut donner l'impression aux clients qu'ils sont obligés d'acheter votre produit et peut nuire à la réputation de votre marque.
Prendre soin de votre public cible garantit que votre marque crée la connexion idéale avec les bons clients.
D’autres avantages de la lead generation incluent :
La plupart des services marketing mesurent la quantité de prospects récoltés à la suite de leurs campagnes de génération de leads. Les équipes de vente, quant à elles, se concentrent sur la qualité des leads. Les prospects ayant une intention claire d’acheter le produit, ayant les finances et les moyens de passer à l’acte d’achat, sont considérés comme des prospects de qualité, dit qualifiés.
Si une entreprise se concentre sur la qualité des leads, les chances de convertir un lead en client augmentent considérablement. Avoir des taux de conversion plus élevés vous permettra d’investir en toute confiance dans vos prospects qualifiés, augmentant ainsi votre retour sur investissement (ROI).
Se concentrer sur des prospects de qualité peut potentiellement augmenter votre taux d’acquisition. Obtenir de nouveaux clients à un rythme élevé vous permettra de développer rapidement une clientèle fidèle. Cela peut également améliorer votre retour sur investissement à long terme, car plus vite, vous construirez votre base de clients, plus tôt, vous serez en mesure de l’utiliser pour recibler vos anciens et récents clients.
Cependant, investir du temps et de l’argent dans des prospects qualifiés reste toujours un risque, que nous conseillons aux vendeurs de prendre. Un lead qualifié peut encore reculer au tout dernier moment, alors vous ne perdrez pas seulement l’affaire, mais aussi le temps et les efforts que vous aurez prodigués pour le convaincre d’acheter votre produit.
Le lead scoring vous permet de classer vos leads en fonction de leur niveau d’intérêt et de leur volonté d’achat. Vous attribuez des points aux prospects en fonction de leurs actions et de leur comportement sur votre site Web. Il n’existe pas de méthode exclusive pour noter les prospects, c’est pourquoi les entreprises définissent leurs propres systèmes de notation en fonction de leurs besoins.
Les points peuvent être attribués pour avoir :
Le processus de génération de leads ne se limite pas à la simple récolte de contact. Il existe divers autres facteurs qui sont tout aussi importants pour ce type de stratégie.
Vous pouvez aussi rejoindre nos réseaux, vous ne manquerez plus aucune de nos réflexions, coups de coeur ou actualités !
